读书笔记
当仔细品读一部作品后，相信大家的收获肯定不少，需要写一篇读书笔记好好地作记录了。那么如何写读书笔记才能更有感染力呢？下面是小编整理的读书笔记，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
读书笔记1
我们刚刚学习完了散文家朱自清的《匆匆》一文，深有感触。
我只有十几岁，感受不到大人们对自己年龄变大的悲伤，我只有四千多天，感受不到岁月变迁的惆怅。
就像朱自清先生在文中提到：“去的尽管去了，来的尽管来着；去来的中间，又怎样地匆匆呢？早上我起来的时候，小屋里射进两三方斜斜的太阳。太阳他有脚啊，轻轻悄悄地挪移了；我也茫茫然跟着旋转。于是——洗手的时候，日子从水盆里过去；吃饭的`时候，日子从饭碗里过去；默默时，便从凝然的双眼前过去。我觉察他去的匆匆了，伸出手遮挽时，他又从遮挽着的手边过去，天黑时，我躺在床上，他便伶伶俐俐地从我身上跨过，从我脚边飞去了。等我睁开眼和太阳再见，这算又溜走了一日。我掩着面叹息。但是新来的日子的影儿又开始在叹息里闪过了。”
文章里透露出作者无限的哀伤，是啊，当我们沉浸在胜利的喜悦中，当我们在为犯下的错误懊恼时，不知时间又悄悄的溜走了。我已经上六年级了，马上就要迈入毕业的殿堂，可是剩下的时间，又能让我做些生么呢？
时间是一去不复返的，那就让我们抓紧时间，做点在十年、二十年、三十年后不后悔的事情吧！
我曾经想过一个问题，时间有单位吗？应该是没有吧？
读书笔记2
文学是人类精神凝结的花朵，它盛放在世界广阔的土地上，娇艳欲滴，描绘人类的灵魂，也塑造着人类的灵魂。
《在人间》的作者是高尔基。高尔基生于1868年，原名阿列克谢。马克西莫维奇。彼什科夫，被公认为俄国社会主义现实主义文学的奠基人，被列宁称为“无产阶级艺术最杰出的代表”。《在人间》以朴实无华的语言，生动而灵活地展现了现实世界和主人公内心世界的广阔图景。
《在人间》描写了主人公阿廖沙由于外祖父的`破产而被迫外出打工挣钱的曲折经历。他曾在鞋店、轮船等许多地方做学徒，不得不忍受老板的剥削和有钱人家的斥骂。在生活所迫中，阿廖沙逐渐变得十分坚强、宁折不屈。阿廖沙在困境中长大，更锻炼了他的能力与心态。
1916年，高尔基将《在人间》全文发表在《编年史》杂志上。故事从1878年一直写到1884年，正是作者10-16岁青春少年的时期。但这时的高尔基面对的不是学习、憧憬，而是想尽办法，自谋生路，应付命运的挑战。为了填饱肚子，他不得不出去找活干，与各种各样的人打交道，这使他有机会近距离地接触他们，了解和体验生活。《在人间》向我们提示的不光是作者的所见所闻，而且还告诉我们，他自己的所思所想与切身感受。高尔基在笔下写道：“东家一家人生活在一个怪圈内，一天到晚就是做饭、吃饭、生病、睡觉，周而复始，没完没了，他们谈论罪恶和死亡，非常怕死；他们像磨盘上的谷粒，挤来滚去，随时都准备着被碾得粉碎。”他们感觉到生活的无聊，对这种生存状态感到很不耐烦，但他们的“反抗”充其量也只是小市民式的，闹点家庭纠纷，宣泄一下而已。因为在他们的心目中，家庭就是一面。外面的世界，包括亲戚朋友，和他们都格格不入。
高尔基所处的时代，使他苦恼，使他彷徨，生活中种种嚣张气焰，他深知这种力量能轻而易举地拧下他的脑袋。所以，他咬紧牙关，攥紧拳头，聚精会神地进行自我防卫，随时准备应对各种争斗与打骂。在经历了不少事情后，主人公阿廖沙渐渐成熟了起来，渐渐形成了自己独有的人生观和世界观。
就像屠格涅夫说过的一句话：“想要获得幸福，你就首先得学会吃苦。”人的知识俞广，人的本身也就俞臻完善。知识和劳动，塑造了一个完整的人。在高尔基生活的年代，一个穷苦孩子能孜孜不倦、挣脱压力，成为一个完整的人。而如今的我们，更不能因为一点小挫折、小困难就知难而退，我们应愈挫愈勇，绝不能向它低头！
逆境是最好的大学。在逆境中，才能获得勇气；在逆境中，才能锻炼心智；在逆境中，才能明白，苦难是化了妆的祝福！
看着阿廖沙的成长，我感慨万千。人的成长需要一步一个脚印。阿廖沙饱受人间疾苦，在逆境中不畏艰苦、大胆追求是我们每个人都要学习的！理智要比心灵为高，思想要比感情可靠。我们应在今后的生活中坚强地面对困难、不遗余力地走向光明！
读书笔记3
自从学习了法布尔的《蟋蟀的住宅》，文章中精彩的内容深深吸引了我，于是我迫不及待的赶往新华书店买了这本闻名世界的《昆虫记》。
细细品味《昆虫记》，果然名不虚传，书中有不少优美的词句，精彩的片段，对昆虫的描述堪称栩栩如生，比如对螳螂幼虫的倒挂姿势是这样描写的`：在金属笼子里，椎头螳螂的幼虫停在一个地方后姿势始终如一，毫不改变。它用四只后爪的爪尖钩住网子，后背朝下，纹丝不动，高高挂在笼顶，四个悬点承受着整个身体的重量。法布尔认真仔细的观察以及细致入微的描写，令我赞叹不已。读完这本书后我还搜集了一些关于法布尔的资料，得知法布尔四岁时就酷爱上了大自然的花草虫鸟，比如：有一天夜里，他提着灯笼，蹲在田野里，观看起蜈蚣产卵一看就是一个晚上，幼年的他竟不知早晨的到来。
读了《昆虫记》才使我明白了细心的观察是写好好文章必备的基本功。以前，老师让我们回家写观察动物的时候我还愁字数不够呢！现在想想真是惭愧，如果那时我能静下心来细细观察的话，又何愁肚中空空呢！
读书笔记4
这是一匹马与一个少年的传奇。
一匹名叫乔伊的马被卖给了一位农场主，农场主的儿子艾伯特喜欢上了这匹马。他经常带着乔伊和另外一匹叫佐伊的老马去犁地。
可是，好景不长，第一次世界大战爆发了。迫于生计，乔伊被卖给尼克尔斯上尉，成为他作战中的坐骑。很不幸，尼克尔斯上尉在他的第一场战争中就牺牲了，乔伊也被对方俘获，和另外五匹马儿一起拉车。
战争是残酷和危险的，乔伊身边的马儿相继被夺去生命，连同一直照顾它的老兵弗里德里克。
乔伊也受了伤，为了躲避危险的武器，它闯入了无人区，幸运的是，他被士兵找到并带回了兵营，在这里它遇上了参了军并一直在寻找它的艾伯特。经一段时间的休养以及艾伯特的细心照料，乔伊又能动了。
战争终于结束，乔伊和艾伯特回到了农场，与老马佐伊生活在一起。
看了这本书，我被艾伯特和乔伊之间的深深情谊打动了，也震撼于乔伊顽强的生命力。
一匹马与一个人之间的竟然能够如此念念不忘、相互依赖。求生是动物的本能，乔伊在战争中一直顽强地活下去，支持它的.一个信念就是回到艾伯特身边去；而艾伯特在得知乔伊被卖到兵营后，毅然参军，冒着生命的危险去寻找它，去保护它。我想这已经不是简单的主人对自己财产的占有，而是朋友之间的真挚友情，这是人和动物，人和自然和谐共处的结果吧。
我也有过这样的经历体会。我曾经在大草原上看到一群小羊，很想亲近它们，但是它们一直和我保持距离，我追，它们就跑，总是无法接近。后来，我蹲下身去，像朋友一样了解它们，对待它们，给它们青草吃，轻轻地抚摸它们的脊背，它们居然亲昵地靠在我的脚边，和我玩耍。
地球属于我们人类，也属于其他千千万万的动物、植物，它们都是我们的邻居，我们的朋友，让我们热爱生命，与自然和谐相处吧。
读书笔记5
“嫦娥奔月”的传说流传已久，但看到鲁迅的《奔月》却又是另外一番感觉。没有英雄美人的荡气回肠，没有爱情悲剧的缠绵悱恻，有的只是可怜的男人遭遇爱人与弟子的背弃的伤感和无奈，除此之外，这篇文章也含有了一些更加深刻的东西。
“英雄末路，美人迟暮”无疑是人世间最凄凉落寞的光景。文章开篇便已呈现出羿的落寞，就牲口也似是知道人意一般放慢了脚步，“并且和他背上的主人同时垂了头，一步一顿，像捣米一样”。在鲁迅的笔下，后羿甚至都不可以算是一个末路英雄，而只是一个怕老婆、有些木讷的普通男人罢了。自己所能提供的物质条件，对于自己绝色的妻子——嫦娥而言，自然是毫不匹配的，于是，羿的心里很是愧疚。而上古神话里端庄美丽的倾城美人，也不复见她的孤傲清冷，而她自然也没有奔月后的幽怨与无奈，我们眼里看到的，只是一个喜欢抱怨、很是世俗、一点也不温柔体贴、贪图享受的普通女人。
鲁迅通过一个平民化的近似于现代生活的故事，重新诠释了那个古老的神话，故事峰回路转，叙事风趣幽默，语言风格富于调侃。传说里的后羿是一个射日的英雄，拥有无人能及的神射技术，这在鲁迅笔下也被保留了，但此时的羿却是已经没有可猎之物了，所有的凶恶的狼虫虎豹都几乎被他消灭净尽了，于是他的射日神弓只能被引向了附近仅剩的乌鸦、麻雀之类。我们甚至可以说鲁迅是很有环保意识的，知道要好好保护动物，不能滥捕滥杀。但，后羿毕竟是没有的，所以，他只能一次又一次地将“乌鸦炸酱面”端到美丽的嫦娥的面前，并且不断地听着爱人的责骂然后在自己的愧疚中一日复一日地生活着。我们看到了不一样的英雄，不一样的嫦娥奔月。我们看到，当九个太阳被射落后，英雄并没有想象中的风光，他得到的是没有人崇拜，没有人关心。他的天生神力，它的精妙的箭法都没了用武之地。此时的他早已不是什么人人敬仰的天神，它只是一个拥有大庄园，拥有表面上的风光，而实际上为油盐酱醋而烦恼的普通人。如果他的从前还有留给他什么，那就是回忆，还有人们对于射日英雄的潜意识中的崇拜。但那崇拜是对天神的，不是对他的，人们早已忘记了天神的真正身份。我们的英雄不见了，因为我们不再需要这位英雄，那些他曾应以为傲的一切都没有了用处，有些甚至成了他现在生活的阻碍。他的箭是他寻求食物的工具而非英雄的象征，可是后来就连寻求食物的工具也变得勉强。他的弓太强，箭头太大，所以将麻雀射碎了；他的箭法太准，百发百中，以至于漫山遍野的飞禽走兽都被他打完了。我们的英雄迷茫了。
羿其实可以说还是一个善良的人，他忠厚老实、心地坦诚，他不小心射杀了老百姓的老母鸡，还知道按照物物交换的原则等价赔偿人家，宁可自己饿着肚子。当然这也充分体现了他对嫦娥的爱，毕竟只是为了给妻子加菜而已。作为一个英雄人物，羿自然是重义的.，所以对于逢蒙的背叛，羿自然是没有意料到的，如果不是有“啮镞法”，他恐怕已经性命不保了吧。逢蒙一心置羿于死地，而羿无论是对于他的杀意还是对于他的咒骂，都没有做出什么报复行动，甚至只是绝望地摇了摇头。逢蒙对后羿的背叛或许只是让羿对他绝望了，而之后爱的背弃却让羿爆发了，他不敢、不愿相信事实的残酷，也不能忍受被妻子抛弃的事实，所以，他引弓射向了无辜的月亮，他甚至还天真地希望可以再从道士那里得到药去追随自己的妻子。这个男人无疑是可悲可叹的，但却没有办法激起读者哪怕一丝一毫的怜惜，毕竟他还是对已经背弃的爱存在着可笑的希冀的，这不免使人开始回味当初的夷羿是怎样的英雄气概，如今却是这般气短，未免使人痛心。
后羿被遗忘以后，或者说落寞之后，乃至遭到嫦娥的遗弃之后，他的复杂的精神状态。而这样一种精神状态又与厦门时期的鲁迅的心境产生了某种应和。实际上作品中后羿与逢蒙的对话，还有嫦娥、使女的议论很多都直接呈现了鲁迅当时所受到的攻击。因而鲁迅正是以这种“油滑”表达了对于现实与落寞的嘲弄。
如同《故事新编》里的每一个故事一样，《奔月》是被鲁迅赋予了新的生命，其中的人物更是意有所指般在现实里都能找到人物的原型。逢蒙的许多语句让我们可以猜测他就是在指代鲁迅曾经指导帮助过的高长虹，而嫦娥可能是在暗指许广平。但，后者的猜测我们并不能得到明证，所以便也不妄加猜测了。将一些当时发生的事和这篇文章联系在一起，我们便能理解鲁迅在叙说这什么，也便明白真正的羿是一个怎样的人物，便也能够看清鲁迅寄托在《奔月》中的种种深意。也许，真正的英雄是不会走上末路的，而只有在被背弃之后才能了解什么是英雄，什么是英雄必须领受的。
读书笔记6
齐家、治国、平天下这句话不知道在电视里面听了多少遍，已经熟悉的不能再熟悉，然而，自己却从未认真想过，这句话的前后来源，也并未深入了解这些词的真正含义，直到开始品读国学经典——《大学》，才开始有了点点认知，虽然理解浅薄，但也希望持续学习能够有所进益。
大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣。
大学的宗旨在于弘扬光明正大的品德，在于使人能够弃旧图新，使人能够达到最完美的境界。人要知道自己想要达到的的境界，只有这样才能够使自己意向坚定；然后镇静不焦躁，心安理得，思虑周翔，最终能够有所收获，万物都有根本和直接，事物都有先后，我们只有弄清楚事情的本末始终，才能更加接近事物发展的规律。
这里虽然是说光明正大的品德，然而所有的`事情都一样。无论你想做成什么事情，你都必须要知道自己的最终目标，定下目标之后，然后静下心来，慢慢筹划，梳理事物的本末始终，做出思虑周翔的方案，无论工作、生活都会大有好处。我们时常被很多同时并行的事物缠身，工作中亦是如此，尤其创业公司，产品兼运营、运营兼销售这是非常常见的事情，一人身兼多职，有时候会觉得工作无从下手，那么你就要开始梳理这么多事情的细枝末节，优先级等，一次只能做一件事情，列出详细的项目管理方案，这样便能轻松处理好事情。
之前在学校一直看到格物、致知这两个词，但却从未细细深究。直到看了《大学》，才知道这也是儒学中对“三纲八目”的追求中的两个点。古人所谓的三钢就是指：明德、亲民、止于至善；而所谓的八目就是指：格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下。格物致知，不知道被多少大学引做校训，但是确实很多人并未深入了解，这又多么可笑呢。
我们只有正确的认识了万事万物，将其研究透彻之后，才能获得更多的知识；只有获取知识之后才能让自己的一年更为真诚；意念真诚之后才能心思端正，心思端正之后才能让自己更好的修养品行，只有品行修养好了才能更好地管理自己的家庭和家族，学会管理好家庭和家族的方法之后才能治理好国家，掌握了治国的方法之后才能让国人过上太平富足的生活。
虽然这里讲的是治国、平天下之道。但是万事万物无不是如此。格物、致知、诚意、正心，强调的其实是内修，而齐家、治国、平天下是外治，而中间的“修身”是链接内外的枢纽，和前面的相连接就是“独善其身”，和后面的相连接，便是兼济天下。现实生活中，也很少有人将治国、平天下作为自己的梦想与抱负，这世界，毕竟平凡人居多，但是却一点都不妨碍这套方法的实行。因为不管任何人，都必须具有良好的品德。想要出人头地，就必须将自己修炼好。去修养好的品行，永葆赤子赤心，去学习，钻研，丰富自己，让自己更学识更加丰富。
所以，我们要做的就是格物、致知，抱着一颗正念的心，去学习，去分享，去帮助......
读书笔记7
今天，我读了一片很有哲理的小故事——斯宾塞。约翰逊写的《谁动了我的奶酪》。
文章主要写了两个小矮人——唧唧、哼哼和两只小老鼠——嗅嗅和匆匆在大迷宫里找奶酪的故事。他们经过千辛万苦，终于在奶酪C站，找到了美妙可口的奶酪，于是，他们安于现状，不思进取，整天只顾享乐。
终于有一天，奶酪C站的'奶酪没有了。于是，两只小老鼠出发寻找新的奶酪，而两个小矮人则是逃避现实，不相信奶酪没有了，只肯呆在C站。
终于有一天，唧唧醒悟了，他开始出发寻找新的奶酪，并在途中受到了很大的启发，知道了要及时发现并应对一些变化最后，终于在奶酪N站，找到了更多的新鲜的奶酪，并遇上了提前到达的两只小老鼠。
但是他不安于现状，又出发寻找奶酪；而哼哼，却只是呆在C站，怨天尤人。
我摘抄了本书的好句好段：
尽早注意细小的变化，
这将有助于你
适应即将来临的更大的变化。
变化总是在发生
他们总是不断地拿走你地奶酪。
预见变化
随时做好奶酪被拿走的准备
追踪变化
经常闻一闻你的奶酪，
以便知道它们呢什么时候开始变质。
尽快适应变化
越早放弃旧的奶酪，
你就会越早享用到新的奶酪。
改变
随着奶酪的变化而变化。
享受变化！
尝试去冒险，去享受新奶酪的美味！
做好迅速变化的准备
不断地去享受变化
我的感受：
这篇小故事告诉了我们，要及时发现并应对变化，诠释了“变是唯一的不变”的道理，它启发人们要发现生活中的变化，并针对这些变化做出一定的改变，而不是逃避变化。这片小故事，对我们很有教育意义。
读书笔记8
学习国学可以提高自己的素养。“修身、齐家、治国、平天下。”修身是一切的根本，欲修其身，先要获得完善的知识，只有用知识武装自己，完善自己，提升自己的德行，才能再谈家国天下。正所谓千里之行始于足下，再远大的理想，再美好的打算，在没有实现之前一定要先把眼前的做好。
知识能够让你更懂得怎么了解自己，知道自己的不足之处从而去完善。比如：在工作中，我们要做的不是发怒不是指责，要从自身找不足，或是制定一个短期和长期目标，放在一个最显眼的位置，能够时时的看到，这样你就能比较容易的实现目标。
《国学》这本书让我学会感恩、子曰:“弟子,入则孝，出则悌，谨而信，泛爱众而亲仁。行有余力，则以学文。”这句话的意思是说：孔子说：“学生，在家里孝顺父母，在外要敬爱兄长，做事谨慎而诚实，博爱众人，而亲近仁德的人，躬行实践之后有剩余的力量，再去学习《诗》《书》等经典。”
通过学习《国学》这本书，我明白了许多人生道理，如对自己的父母应该以感恩的心去对待;对有困难的'人应该从乐于助人的心去对待;对犯错的人应该以宽容的心去对待……在一切日常生活言语行为中要小心谨慎，要讲信用。孩子从小就被教育要讲礼貌,尊敬长辈等。它在教我们如何做一个善良的人、做一个孝顺父母的人、做一个有礼貌的人。可以说，国学知识里面对人生道理仿佛是指明人生方向的一个指南针，在你看不清前方时，为你拨开眼前的迷雾，为你指出正确的方向。
《国学》这本书是我们中国人特有的国粹，它承载着中华五千多年的文化内涵。今后, 我要多加学习，让“国学经典”中的智慧之光，引悟自己走出迷茫，使自己的人生轻松而洒脱。作为中国人，我们应该以此为傲，也希望大家能继承并发扬中国传统国学文化，使其在历史的舞台上熠熠生辉、永不衰竭!
读书笔记9
波兰诗人辛波丝卡一生所创作的诗作虽然还不到两百首，但每一首诗看似平易却真实地反映着这个世界，为破碎的人类现实世界带来光亮。
其中有这样一首小诗，让我颇为震撼：夜空中有许多颗星/?一颗是你，一颗是我/?我们都在摩肩接踵中/?品尝/?寂寞的闲情。每每回味这首小诗，都感到似乎有什么正轻叩着我的心扉，强烈的共鸣油然而生，这不正是许多都市人的无奈吗？
生活在大城市的都市人每日都面对着车水马龙，川流不息的繁华景象，任自然界花开花谢，潮起潮落，而全然已无与自然的共鸣，徒然地感慨人生路曲曲折折，平平仄仄。我们的确如诗中那样生活在摩肩接踵中，却到底忙得些什么呢？忙，是一种生理状态，更是一种心理状态。有价值的忙，是为了充实生命而忙，进而升华到心理状态的充实。而无价值的忙却只是一种盲目的机械运动。当生命在指间消逝时，自以为“充实”的生命却以内心的空白收场。这种忙只能说是毫无意义地重复着过去，仅仅停留在生理状态的忙碌罢了。而在辛波丝卡的诗中，我们不禁感受到诗人淡淡的忧虑。无疑，她是懂得诗和生命滋味的人。
摩肩接踵的生活和独自品尝寂寞的闲情，这看似截然相反的生活状态就这样交织在了一起。虽然忙碌的生活让我们不曾停留，而内心却是多么渴望真情的流露，多么渴望停下疲惫的步伐去欣赏一下人生路上的美丽风景。我看见天真无邪的孩子们结伴而行，前往他们乐园般的青草地；看见树荫下年迈的老人品着茶，下着棋，笑谈着如棋的人生。然而现在我更多地看到的是熙熙攘攘的公交车，面无表情的人们上了又下；看到的是深夜里仍伴着莘莘学子忙于苦读的点点灯光。诗中所揭示的这种忙碌的生活状态不是我们所向往、所应有的，须知忙，决不是使我们心“盲”的借口。因为永无止境的忙碌，使得许多人已无暇思考了，于是在疲惫的躯壳下隐藏的是贫瘠、麻木的心灵，是空白、茫然精神家园。要知道忙是充实生命的途径，是干出一番事业，也是为了不枉此生，因而在思考的基础上去充实，才是智者的选择。
其实，摩肩接踵并不只是无奈，忙也可以是快乐、精彩的。不必为“良辰讵可待”而忧愁，挥洒“天生我材必有用”的气魄和“千掏万漉虽辛苦，吹尽狂沙始得金”的豪情，给忙碌的生活以自信的色彩；再匆忙的`岁月，别忘了驻足人生的风景，请记住“且放白鹿青崖间”的潇洒和“采菊东篱下，悠然见南山”的闲适。当忙被赋予了自信、洒脱和理想时，这样的忙才能真正地充实内心，丰富生命。
在辛波丝卡的这首小诗中，我们看到了许多都市人无奈的生活，诗中那淡淡的落寞忧伤，也能让你在诗的余韵中细数生活的点滴，引发对生活的审视和思考，而它的可贵也就在这里。“他们彼此都深信，是瞬间迸发的热情让他们相遇。这样的确定是美丽的，但变幻无常更为美丽。”诚然，摩肩接踵是我们真实生活的写照，但变化无常何尝不也是一种美？就让我们珍惜生命的每一次感动，在平淡朴实的生活里寻觅幸福的积淀，在摩肩接踵中捕捉闪光的瞬间，点点滴滴，谱一曲美丽的生命之歌！
读书笔记10
道，冲而用之或不盈。渊兮似万物之宗。挫其锐，解其纷，和其光，同其尘。湛兮似或存。吾不知其谁之子，象帝之先。
这章好像是在讲道是怎么来的。感觉好像是万物之前（或之源），而又在混沌之后，“挫其锐，解其纷，和其光，同其尘。”感觉在讲他的`产生过程，或者讲他的性质。“吾不知其谁之子，象帝之先”，觉得这里的帝是指万物或万物中最大的那个，不像是指神或混沌。道是混沌化作而来，存在于历史与世间当中。或许，科学做的事“认识和总结规律”，就是在用人的认识能力，去试图认识道。
读书笔记11
童年，是是缤纷的万花筒，里面装载着我的天幼稚的童年的无忧无虑的时期所发生种种幼稚可笑的事，现在回忆起来，还是令我忍俊不禁。
小时候，我一直在外婆家里和院子里的小朋友们一起无忧无虑地玩。那时我刚刚上小学，带着无尽的好奇心遨游书海时，心中还是充斥着对游戏的渴望。
一年级作业很少，我们院子里的几个同学大都是在同一个学校读书，彼此非常熟悉。我记得我和几个朋友最喜欢玩的游戏还是老掉牙的捉迷藏啊，警察抓小偷之类的，但是幼稚的我们却玩得不亦乐乎。一次，我和杨晓童，杨明颖，郭弘毅，周祉康，石头（小名），明明（小名）还有几个学校里的同学在做完作业以后，又十分默契地赶到了操场上玩起了捉迷藏。这次石头当了鬼，他有些不屑，孩子气地说：“你们几个又躲到哪里去？等我变成奥特曼来捉你们……”幼稚的话语，我有些好气又好笑：“我不是记得你当鬼从没赢过一次吗？这次豪气万千，还是我们赢啊？”当然，这句话是我从电视台词里改编而成的，或许有语病，但我在出口后还是沾沾自喜。然后，石头嘟囔了一句：“这次我会赢的！”便转过头去静数了120秒，我们也趁机开溜，找到平时自认为最为隐秘的地方躲起来。因为按照我们的规则，十五分钟内如果鬼没有找到所有的人的话，那么鬼就输了，继续当鬼。石头上一次直接输了我们三盘，累得够呛。
我躲到了我最常去的地方—我家的四楼楼梯间，这时，杨晓童也急忙赶进来：我就知道你会在这里……。嘻嘻”我急忙回道：“不要跟我站在一起，分开站，不然就全被抓住去！”他不以为然“这有什么关系？”我就急忙大吼了起来：“快出去啊！”他说：“这有什么？我们俩有缘呗大不了石头来了，我们到楼上去吧，或者，到你家去……”我叹了口气，捉迷藏时回家乃一大忌讳，属于赖皮，杨晓童尽出馊主意。
我们守在楼梯间傻傻地守了一刻钟，石头没来。我们到楼下去，见到石头正气呼呼地站在周祉康身边，说：“我认输了，不玩了，回家去，哼，奥特曼没来帮我，这次算失误。”
我们几个大笑了几声说他输不起，石头被激发了斗志，留下了再玩了几盘，一直到我们汗流侠背夕阳西下的时候才停止。石头还是一盘都没有赢过。
院子里我们的笑声在小学学习的越来越紧张的阶段被禁止了。有些无奈，人生的路那么长，学习那么重要，每当想放松时还是被紧张的学习压了回去，这种压抑的感觉一直伴我到小学结束的时候，现在望着那段时光有着特殊的情感，是眷恋，还是厌恶？或许吧，我不知道，也不想知道。
在学习之余还是别有余味的文体活动时间，那是我们游戏的`最关键也是最为宝贵的时间。
曾记否？五年级有一次，我真正地体会到了“非年少轻狂枉少年”的意味，当年回家的路上听杨明颖的叙述，知道学校附近有一个地方的一户人家中了葡萄。当时作为一个在城市生活的俗子没有真正吃过刚刚下架的新鲜的葡萄。便傻傻地听杨明颖的意见去捉葡萄，当时我们有六个人：“郭弘毅，周祉康，杨明颖，杨晓童，我，还有后来转过来的谭祺峰。当时我们身边的郭弘毅是真宗的书生意气遍身的，能文不能武的一类。我记得那次中午放学以后，我们几个鬼鬼祟祟地路过那户人家，几个人怀着不知道是激动还是害怕的心情。周祉康个子很高，人也很勇敢，第一个冲上去撤了一串葡萄下来，那葡萄架很高，他跳了好几次才弄下一窜。后来，我们抱着得手后的狂喜继续捉葡萄，不过说真的，那葡萄是酸的，十分酸，万分酸，酸得我想吐，那是还未成熟的小葡萄，我们几个没有这方面的农业知识，自然不知道。
后来，我们的吵声越来越大，直接惊动了屋内种葡萄的老太婆冲出来，我看见们一开一关，心说：“不好”便马上撒腿就跑，因为当时大家还是兴高采烈地，我便朝着大家的方向跑去，然后告诉他们主任拿着把***来了，他们一愣，撒腿就跑，杨明颖还搞笑地死抓着葡萄不放手。这时，老太婆出来，抓起一根木棒，对我们挥舞着，吼叫着，前面是一个很高的楼梯，但只有一条，这时，跑在最后面的郭弘毅脸色苍白，大声说：“快跑，别挡路！”谭奇峰大声吼了句：“老奶奶，我可是好学生啊，受杨明颖这个社会青年的欺骗而惹怒了您啊，饶我一命吧。”周祉康上去就是一拳，接着，我们便跑到了楼梯的中央，看到下面一个老爷爷听见老太婆的大骂，拦在了路中间，说：“别跑，偷我家葡萄是吧？哪个学校的啊？老师是谁？”我到这下完了，接着上下两人不断缩短着包围圈，我们就要玩完了！
我也和杨晓童大叫：“我们是路过打酱油的啊，我们是好学生啊！”口无遮拦了点，但还是没效果……。这时周祉康面色红润，他一看楼梯旁边，是个用棚子盖住的车库，从楼梯到棚顶有整整一米多的距离，到地面有两米的距离！但是他一憋气，翻身跳到了棚顶上毫不犹豫又跳到了地面上，棚顶倒还结实没啥事，我一看另外几人没反应，便接着周祉康也跳了下去，这个动作我想我一辈子都忘不了，太可怕了，两米多啊！在我之后，又有杨明颖，杨晓童，郭弘毅翻了过来，郭弘毅费了一番功夫，但过来了，只剩谭奇峰了，他哭闹着，不敢跳，一下子冲到老爷爷面前，一声巨吼，老爷爷淬不及防，让他逃了过去……后来我们再也没去过偷葡萄……
童年多么美好，年幼的幼稚，年少的轻狂，我想都将成为我美好的回忆，直至我成年后，便会像陈年老酒一样，酝酿出美丽而芬芳的味道……。
读书笔记12
《看见》这本书，很早我就看过简介，一直没有时间看。那时很心动的就是这个书名，作者看见了什么，我能从这本书上看见什么。只是看见这个词在心理学里也会用到，人人都渴望被看见，所以我对这对书产生了极大的兴趣。书中记录了作者她选择了留给她强烈生命印象的人和她身边的人。她在首页中写道他们是流淌的，从我心腹深处上满溢出来，坚硬的成见和模式被一遍遍冲刷，摇摇欲坠，土崩瓦解。她在书中尽可能诚实地写下这不断犯错、不断推翻、不断疑问、不断重建的事实和因果。
我们很多人也像柴静之前一样，从开始的柔弱，文艺，慢慢地被现实摔打，从书本中的理想主义向现实的经验主义转变，变得厚重，踏实。经历了地震和现实采访，把头脑里的疙瘩揉出了韧劲。慢慢的作者的心也沉淀了一点。她写道我就生活在这里，没有完美新世界，没有需要等待的未来，没有要向外界索求的理解，也不许需要通过跟谁比较才能判断自己，要做的就是此时，就在此地，就是此身。柴静在书中记录自己采访开始是关注自己，对错分明，戾气，倨傲，后来慢慢能看见自己，看见他人，看见真实了。这一转变和松动让她更有“人”味了。采访不用来评判，只是用来了解；不是用来改造世界，只是用来认识世界。记者的道德，是让人明白。在采访中她写道第一次有了与对方讨论的心态，因为我渐渐知道，有时候偏见的造成是利益和庇护，也有无知和蒙昧。媒体重要的是呈现出判断事物应有的思维方法，而不是让一个人成为公敌。柴静就是这样如实的记录下了她一路走来的十年历程，感知着每个人真实流淌的东西。新闻记者有责任去记录持任何一种观点的人，评判是观看者自己的事。
从这本书中我找到了一些答案，要看见什么？我们为什么看不见？怎样才能看见？什么是真实，怎样面对真实？
一、要看见什么，看见自己，看见“人”，看见真实
翻书的第一面我就被一句话吸引了，看见就是看见真实的人。作者在书中写道我们和他人的相同，万物流变，千百万年，谁都是一小粒，嵌在世界的秩序当中，采访是什么？采访是生命间的往来，认识自己越深，认识他人越深，反之亦然。不光采访，任何职业都是一样，看见是什么，是看见一个个活生生的人。人是一样的，对幸福的愿望是一样，对自身完整的需要一样，只要她生在这儿，这么活着，我来到那儿，那么活着，都是偶然。在哪里生活都是一样的，没什么生活在别处。人类只是个概念，一代代人都是相似的生活，这辈子决定你悲欢的就是你身边的几个人。作者什么时候看见自己了，从他人的评论中，从领导的敲打中，从她采访一次次的记录中，从她真实感受她身边的人，真实发生的事情中，她渐渐地看到了自己，看见了人，看见了真实。真相自有千钧之力。生和死，苦难与苍老，都蕴涵在每一个人的体内，总有一天会与之遭逢。我们终将浑然难分，像水溶入水中。书中记录了她采访了女囚犯等等边缘社会人，敏感话题的社会事件。生活就是生活，他没有只站在哪一方的立场上。在看见里面柴静采访过，她写道知道和感觉，是两回事，要想了解他人，他人受之，我必受之。才能算真正了解一个人。那么我如何能看见我自己呢，从生活中，从身边的人中，从文字记录的反思中看见自己，看见他人，看见真实。
二、我们为什么会看不见自己，甚至看不到别人，看不到真实
“人”常常被有意无意的忽略，被无知和偏见遮蔽，被概念化，被模式化，这些思维，被埋在无意识之下。无意识是如此之深，以至于常常看不见他人，对自己也熟视无睹。要想“看见”就要从蒙昧中睁开眼来。她写道这才是最困难的地方，因为蒙昧就是我自身，像石头一样成了心里的坝。人也要从不假思索的蒙昧里挣脱，这才是活着。谁都有年轻时候认识的局限。我们时常有“自我”的存在。我们靠它保护，但又受到它的限制。我们都曾像柴静那时候一样，年轻，说道理的时候，往往都是说的应该如何，觉得自己掌握了真理，内心只有倨傲，只有判断，却没有对别人的感受。
她在《双城的创伤》章节中写道对人的认识有多深，呈现才有多深。我们在听到自己经验之外或者与自己观点相悖的意见时，脸上会流露出诧异、惊奇、反感、不屑，想通过提问去评判对方，刺激别人，想让对方纠正，那种冷峻的正直里暗含着自负。所谓专制，就是坚持是自己不会错的想法。让他人屈从自己，那么他失去了看到自己的机会，也阻碍了他人看到他自己。她写道准确是记者这一工种最重要的手艺，而自我感动、感动先行是准确最大的敌人，真相常流失于涕泪交加中，我们需要提醒自己：绝不能走到探寻真相的半山腰就号啕大哭。认清真实最大的阻碍是自己的限制和情感先行。用各种情绪贿赂自己，包装自己，取之便捷，容易成瘾。热爱就会夸张，感情就会变形，就没办法真实地认识事物了。
为了一个目的，哪怕是一个正义的目的，就像车轮一样狠狠辗过人的心，也是另一种戾气。碰到自己认为非得如此的时候，就免不了疾言厉色，而且一定是冲自己最亲近的人来。启蒙的定义不是谁教化谁，而是人摆脱自身造就的蒙昧。人往往出自防卫才把立场踩得像水泥一样硬实，如果不是质问，只是疑问，犹豫一下，空气进去，水进去，他两个脚就不会粘固其中。思想的本质是不安，一个人一旦左右摇摆，新的思想萌芽就出现了，自会剥离掉泥土露出来。
三、怎样才能看他人和自己，看清真相
能以别人可能是对的为前提来思考一些问题。而不是专制的认为我就是对的。钱钢老师对她说，你只管用力把一个人、一件事吃透，后面的就知道了。陈虻说别在生活里找你想要的，要去感受生活里发生的东西。就是片子一定要带着问号行走，不管我们在了解的过程中发生了错误，但是这个问题本身就是真的。对于记者来说是真的，对于观众来说就是真的。
不人云亦云。书中写道要坚持自己的价值与信念，一脚一脚地踩下去。他们根本不管你做了什么或者试图做什么，只说你乏味。不要听那些声音，你唯一需要关心的就是让自己强大起来。
如何与他人沟通，是在理解的基础上。宽容不是道德，而是认识。唯有深刻地认识事物，才能对人和世界的复杂性有了解和体谅，才有不轻易责难和赞美的思维习惯。只有同样经历过无边黑暗的人，才有资格说，我理解你。宽容的基础是理解，理解的.基础是感受。人能感受别人的时候，心就会变软了，软不是脆弱，是韧性。柴静在《无能的力量》章节里写道外国人卢安克说：“如果已经理解，然后再去跟他们说一句话，跟反感而去说一句话是不一样的。如果自己作为老师，想象学生怎么样，总是把他们的样子跟觉得怎么样比较，是教育上最大的障碍。这样我们无法跟他们建立关系，这个想象就好像一面墙隔在学生和我之间，所以我不要这个想象。如果是有了目的，故意去做什么了，没有用的，没有效果，那是假的。这个很奇怪，想影响别人，反而影响不到。因为他们会感觉到这是为了影响他们，他们才不接受。我以前考虑过很多方法，最后都放弃了，如果很开放地看得到，很自然地就会有反应，适合学生的反应，而这种反应学生很喜欢，很容易接受。教育就是两个人之间发生的事，不管是故意还是不故意。人的强大不是征服了什么，而是承受了什么。要通过行为来学习，而不是说话，说话时抽象的，不侵入他们的感受，但用行为去学习，更直接。”这段话里面卢安克告诉了我们方法，要想影响他人，要先去感受，用行动，而不是说教。
四、真实是什么，怎样面对真实
真实就是客观的陈述事实，里面的情感自然就会流露，而不是加入自己过多的解读。当你抛下成见和忘记自己时，你才慢慢接近事实的真。在书中引入了《罪与罚》里的一句话，什么是真实，真实是很丰富的，需要有强大的能力才能看到，光从恶中看到真实是很单一的，人能从洁白里拷打出罪恶，也能从罪恶中拷打出洁白。电视节目习惯把一个人塑造为好人，另一个是坏人，实际上这个世界上没有好人和坏人，只有做了好事的人，和做了坏事的人。真实就是具体的生活，越具体越好。戒峻奇陡峭，置身高寒，要温暖平易。别在生活里找你想要的，要去感受生活里发生的东西。哪怕是过去的事情，重读历史的原因是因为新旧之间没有怨讼，唯有真与伪是大敌。在现实面前，不必有任何装饰。
纠正偏见的最好方式就是让意见市场流通出来，让意见与意见较量，用理性去唤起理性。从理想主义向经验主义的转变，认识到书本概念如果变成教条，容易像飞人杂耍一样脚不沾地，左右摆荡。人是不能清空自己的情绪判断的，但要有个戒备，念头起来要能觉察，觉察之后你就不会跟随它。得诚实地说，例如悲情、苦大仇深的心理基础是自我感动。自我感动取之便捷，又容易上瘾，对它的自觉抵制，便尤为可贵。书中钱钢老师对柴静说不要太爱惜自己的羽毛。柴静的自我剖析是做调查记者最容易戴上“正义”、“良知”、“为命请命”的帽子，这里面有虚荣心，也有真诚，但确是记者在困境中坚持下去的动力之一。现在如果要把帽子摘下，有风雨时也许无可蔽头。就像我们那些自我限制的想法，就是阻碍我们认清自己，认清他人，认清事实的阻碍。我们要有勇气面对真实的自己，才能面对他人和事实。就像把蜗牛的壳撬开一样，我们没有了遮蔽自己的屏障了，把自己脆弱和细嫩露出来了，虽然没有了遮蔽，但更接近事实了。对于摆拍新闻，陈虹说到，在认识这个事件的时候，有一个干预它的事件发生了，但你原本可以通过拍摄它，看到这背后更深刻的真实，你失去了一次认识它的机会。多么像日常的我们，为了完成所谓的任务，而忽视真实发生的事情，而不去认识它，蒙蔽了真相也蒙蔽了自己。
追求真相的人，不会被任何东西胁迫。当柴静受到他人质疑的时候，钱刚老师对她说：“我们要在甚至更远的地方来看我们自己。别太着急回答对还是不对，清水里呛呛，血水里泡泡，咸水里滚滚，十年后再来回答这个问题。”当有人质疑柴静无法做调查新闻时，柴静如是写道只有善良的人才刚性。善良的人做对抗性采访，不会跃跃欲试的好斗，但他决定看护真相的时候，是绝不撤步的对峙。在《我只是讨厌屈服》这章中，柴静采访陈丹青时说的话：“我接触最多的情况不是质疑、反抗、叫骂，而是——————这是让我最难过的，所有人都认了。柴静问：“怎么叫认了？”陈丹青回答到：“我现在随便到马路上拉一个人来，你见到这个人，就知道他认了，从很深处认了。”胡适说，你们要争独立，不要争自由。你们说要争自由，自由是针对外面束缚而言的，独立是你们自己的事，给你自由而不独立，仍是奴隶。独立要不盲从，不受欺骗，不依赖门户，不依赖别人，这就是独立的精神。文章末尾中柴静写道能独立地表达自己的观点，却不傲慢，对政治表示服从，却不卑躬屈膝。能积极地参与国家的政策，看到弱者知道同情，看到邪恶知道愤怒，我认为他才算是一个真正的公民。
我们怎样面对真实，就是思想上能意识到没有绝对的黑与白，世界上也存在于灰色地带。允许他人表达，不先入为主，不屈从，不盲从，追求独立与自由。
看完柴静的《看见》后，我有了一种面临真实的力量了。书中写道痛苦是财富，这话是扯淡。对痛苦的思考才是财富。这些痛苦也不是没有用，从痛苦的经历中我得到将来面对问题时需要的力量。现实就是摆在那里，不管你是看，或者回避它就是自自然然，真真实实发生了。陶行知说千教万教，叫人求真；千学万学，学做真人，我慢慢能理解这个真了，他就是从你身上自然而然流淌的东西，你掩饰不住。真真实实感受自己，从情绪和蒙昧中挣脱出来，看见自己；真真实实感受他人，理解与尊重；真真实实面对发生的事情，不漠视，不屈服，不盲从。
读书笔记13
家，对于我们来说是幸福的象征，温暖的标志。它给那些失落和悲观的人带来希望和光明。但是，在巴金先生的笔下，家失去了原有的温馨，被封建礼教束缚着，下面就让我们走进这本书的世界。
《家》描写的是高公馆的这个封建家庭，小说从表面看，高家“一家人读书知礼、事事如意”，家庭内部尊卑有序，礼法森严；但实际上，在这个大家族中处处都充满着激烈的尔虞我诈和勾心斗角。为了争夺家产，陈姨太、克安、克定等打着维护家族荣誉和高老太爷的招牌，耍尽了花招：他们先是闹“鬼”，吓死了老太爷；接着又闹“避血光”，害死了瑞珏；他们很清楚是军阀混战，导致商场被毁，但却硬逼觉新赔偿股票的损失；还在老太爷尸骨未寒时大闹分家。小说中塑造了觉慧、觉民、觉新这三个性格迥异的兄弟在为自己的理想奋斗：觉新处于长房长孙的位置，有着较强传统观念的人，为了维护家庭，他凡事采取“不抵抗主义”，他处处表现出逆来顺受、委曲求全的性格特征。他希望这个大家庭能和平共处，每一个人都生活好，因此他一方面遵从祖父意愿，一方面又帮助觉民逃婚、觉慧离家；觉慧、觉民、琴三个受到新思想的影响的青年投身革命，用自己的笔去教化他人，传播新思想。
在那个黑暗的年代，有许多人遭到封建礼教迫害，觉新就是受它毒害的典型例子。他虽有一腔冲破旧礼教的热血，但却失败既而沉沦了。因为他受的毒害实在太深，在强大的势力下他无可选择，只能屈服。就因为他服从，放弃了出国留学的梦想，割舍了自己的爱情，最后又碍于压力致妻子惨死，这一切都表现出他的懦弱。
相比觉新，我更欣赏觉慧，在这样的环境下，他大胆地与旧礼教抗争，勇敢追求自己的理想，接受新思想的洗礼。他勇于发表自己的看法，抨击旧社会，用自己的文章去影响更多的人。
在这种社会中，人们看不到光明，看不到希望，过着行尸走肉的生活，觉新就是代表之一。但在这样的`环境下，还是有拥有新思想的人们，他们带领人们走出了这个可怕的囚笼，一步步开导人们，就像主人公觉慧一样，挣脱了牢笼，舍弃了自己从小长大的家，远赴他乡去寻找自己所追求的光明，他这份敢于追求新思想、敢于探索、敢爱敢恨的热情与毅力值得我们学习。
《家》这部作品从思想内容上，对摧残人生青春、生命的封建礼教进行了极度讽刺，对那些在礼教的重压下受苦挣扎的人们给予了无限同情，对那些争取自由生活、新思想的人进行了大力歌颂。
这个社会永远都是在进步的，即使是在最阴暗的时候，也会有人去争取自由。没有什么可以阻挡时代的潮流。虽然在流经的途中，总会遇到艰难险阻，但，没有什么可以阻挡和改变它的流向，因为这种水流具有排山倒海之势，可以轻易击倒沿途的阻碍，朝着那唯一的海洋流去。
读书笔记14
不知道要怎样开个好头。《输赢》这本书给我的感觉是复杂的。无疑，书中的“摧龙六式”销售秘诀是精髓，是最吸引人，也最让人受用的一个点。我同时也为书中的人物折服。在我看来，周锐的确是个有实力也会做人的销售天才，我最喜欢这个角色。当然其他人物也有各自的闪光点，吸引着我的眼球。有敢死队精神的方威，专业大方的林佳玲，虚心进取的钱世伟，左右为难的赵颖，让人恨得咬牙的陈明楷，狐假虎威的魏岩和李朝东
《输赢》中跌宕起伏的故事引人入胜，我恨不得一口气读完。市场如战场，要掌握战机，就要先仔细地研究战场，分析战局，敌我力量情况，是否有天时地利人和。我觉得《输赢》里的格局有点像三国里诸侯割据的局面，群雄并起，又以捷科和惠康为主，在超级订单——经信银行的客户关系管理系统的招标中，双方各显神通，互相牵制。
作为对战一方的将领，周锐有智有谋，在他接受北京市场前，他已经分析好在一个敌强我弱的战场上，最好采用侵扰的战略行动，不正面硬碰，而从小订单开始，从自己绝对有利的产品开始，慢慢地将战场撕开一个口子，一口一口地蚕食，最后彻底攻破对手的堡垒。正如孙子兵法所云：故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。周锐正确地分析了最大竞争对手——惠康的实力，在人力和资源都不如对手的情况下，学习孙子兵法中的敌则能分之的策略，细分客户、细分产品，待局部形成优势，一口一口地将它吃掉。但事实上，他面临的是如狼如虎的对手，却只有一支兵残将弱的队伍，还在高层的压迫下，连自己开辟的根据地华东地区都要让给小人。最后，周锐清楚地认识到，现在后方已经没有了可以依托的根据地，手下只剩下几个毫无作战能力的残兵败将，也没有了充足的器械粮食的时候，只能放手一搏，将之前的侵扰式的突围策略变为主动进攻，做个亮剑的勇者，和竞争对手在战场上硬碰硬。周锐知道在北京这个战场上，没有天时地利人和，而面对的都是大型客户，争取这些客户就像是要拿下一座座坚固的城池，没有精兵良将，尤如在绝境中孤身奋战，但他坚持不懈，用仅有的弱旅残兵，和敌人生死一战，争夺地盘。同时，他深知要打好一场仗，就要先练兵，将自己的实战经验传授给自己的队伍，再在战场上排兵布阵，让训练好的士兵披甲上阵，不断增加士气，而不是像土匪一样的打法，愣头愣脑地向前乱冲，没有半点技术含量。于是，“摧龙六式”这套销售秘诀出现了。
“无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。”“摧龙六式只是基本路数，在之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。”
第一式：收集并分析资料。
收集资料如同作战时收集情报，在网上查资料和看客户的内部杂志之类的方法，就像是在战场上派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图，只可能得到皮毛的信息，由此得到的信息大多数是公开性的信息，起不到更深层次地了解客户的作用。而最关键的、最有用的和最重要的方法是从敌人内部得到资料，因为客户内部的人永远是掌握客户资料最多的也是最清楚的，所以就要在客户内部发展内线，而这些内线是认可我们的价值，愿意帮助我们的人。内线可以是大学刚毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责定机票的临时工等，例如，在开始经信银行个客户时，周锐在和涂主任见面前，知道自己对对方一无所知，所以利用一切渠道找到了肖芸的大学同学陈刚，了解客户信息，掌握对方的资料，投其所好，找到突破点，掌握战机，打好头阵。正如书所说的“如果不能做到知己知彼就不要上战场。”又如在书中另一个情细节所述的，方威清楚地掌握了崔行长在上海的行程，就是靠负责定机票和酒店的内线那里得到的消息。
收集资料这一招是销售的基本功，对整个销售计划有着不可或缺的作用。那么要收集什么样的资料呢？如周锐在经信银行中的内线陈刚口中得到的信息：相关产品的使用情况、客户的组织结构、和销售相关的人、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等。而最重要的是客户的个人资料，要仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行程安排，绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。这里可以总结成两个点，一个是客户的整体信息，这些信息往往是竞争对手也会注意到的，并能够收集到；另一个就是抓住关键人物，才能在接下来的行动中对症下药。
要做到知此知彼，百战不殆。就要在掌握资料的基础上消化和分析资料，可以分成下面几个步骤：首先，研究客户全方位的背景资料，包括发展历史，业务范围，收入和盈利情况，了解决策者最近在想什么，经营目标是什么，等等。这是开始销售的背景，就像将军研究战场的四周的地形一样；其次，了解和研究客户营销的现状，尤其是客户现在是如何进行项目管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；再次，组织结构分析，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索；最后，分析竞争对手的情况，竞争对手在此客户项目中所处的地位和状态，支持竞争对手的人是谁等。消化分析客户资料的同时，还要判断是否存在销售机会，如果没有销售机会就贸然行动，否则到最后只会损了夫人又折兵。在书中，周锐的团队为了找到足够的销售机会，策划了相关的研讨会，邀请重要的客户，在有限的时间内，将客户一网打尽，让客户了解捷科，并让客户填写反馈表，了解客户的采购意向和预算，快速找到有销售机会的客户，再将精力和时间花在这些客户身上，把订单拿下来。
第二式：建立关系。
收集资料只是销售的第一步，接下来就是建立关系，建立关系就是在发现销售机会后，推进和客户的关系。这就像是行军作战的排兵布阵一样，谁负责攻哪个客户？要怎么攻？都要确定下来。机会是不会自动变成订单的，只有销售活动才可以推动订单的完成，做销售就要搞关系，用谈恋爱来比喻吧，就像方威遇到了赵颖，从认识到吃饭约会，一步步地来，如果除开刘国锋这个布阵多年的竞争对手，方威和赵颖应该能够走得更远。所以在认识客户之后，就要趁热打铁，安排活动进行更深层次的接触和了解，建立起“认识——好感——信赖——为己所用”的关系链，至于用什么方法建立起这样的关系就要从客户出发，可以从客户的兴趣和家人入手，找到正确的时机和方法去推进关系。比如在争取经信银行涂主任的信赖时，周锐就抓住了涂主任的女儿喜欢古典音乐这一点，投其所好地请他们去听音乐会。为了能够进一步地沟通，方威还特地恶补了一些和音乐会相关的`知识，这样的效果也不错，音乐会后方威和那个涂主任能够有更深入的谈话，了解到更多的与项目相关的情况。
《输赢》也给做销售的提了个醒，让很多销售人员认识到自己的在客户关系管理方面的误区。大多数销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，事实上只做到这一步，说明这个销售人员的功力还不够，还没有好好利用这个客户，因为一个客户信赖你，只是表示他本人支持你，而在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，所以还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮助穿针引线，成为自己的同盟者。因此，将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们，为自己提供有利的情报，如项目的进展状况，决策人，利益相关者等，把握好局势。这一点，在《对决》一书中也有体现。《对决》在客户关系管理这一块，还体现了另一点，就是不能在项目完成后就将辛苦建立起的关系链丢掉，要长期保持下去，这样才能在需要时，迅速地在关系链中找到帮助。
第三式：挖掘深层次的需求。
老太太买李子的例子，清晰地向我们说明了需求的层次性。正如老太太买李子是为了抱孙子这个真正需求一样，客户采购的目标和愿望才是需求的根源，把客户的需求一步一步地由浅到深地挖出来，才能有真正掌握客户的深层需求，帮助客户解决其达到的目标前面的障碍和问题。我们要明白，客户要买的产品和采购指标只是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这才是销售的核心和出发点。而且潜在需求产生并决定表面需求，另外决策层的客户更关心现在需求，也能够引导采购指标并说服客户采购。在挖掘深层次需求这一方面，我们可以在《输赢》的“对阵”中周锐向经信银行讲解客户关系管理解决方案这个情节中看出，周锐将经信银行面临的问题和挑战一一列出，将内部高层的担忧摆上台，钩住了吸引客户的注意力，然后再把话题引入捷科的解决方案，进一步推销自己的产品。
第四式：呈现价值和竞争分析。
书中周锐和林佳玲的方案介绍就是给客户呈现自己产品的价值，投入重兵进行正面搏杀，确认客户的需求和欲望，把握好客户的采购的指标，展示自己的实力和优势，给经信银行的项目小组留下深刻的印象，进而影响客户的决策过程。值得注意的是，周锐提到“方案介绍越早越好，趁客户脑子里还没有太多内容的时候比较容易灌输”，这就是时机，越早越好地突出自己的闪光点，就越能让客户记住你，因为大多数人都是有先入为主的观念。
当然，我们除了要捉准时机外，还要围绕客户的需求，强化巩固自己的优势，打击竞争对手的劣势和威胁。这就需要做好竞争分析的工作。竞争对手如果在客户处有很深的关系，就要分析客户各人物与竞争对手的关系，在竞标中，需要做竞争分析，将自己的方案与竞争对手可能的方案进行对比，分别找出优势和劣势，并仔细研究每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大，还要通过支持者巩固优势，将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，也要想出应对方案，这样在评标的时候，支持者都会跳出来，而对可能出现的反对者，也要有化解的方法。
在周锐和骆伽的博弈中，周锐知道自己打不过对方，那就找到能够打败对方的人，而且是对方不知道的人。所以他才让方威全责负责经信银行这个订单，不让自己的思维禁锢方威。骆伽知道周锐调回北京，负责经信银行的业务，却不知道方威的存在，所以会将目光和精力放在对付周锐的身上。高手过招，在实力相当的情况下，不能靠硬碰硬的方法，还要抓住对方的软肋，虚实结合，才能将自己立于不败之地。另外，在二次招标中，林佳玲将技术和方案的优势一一呈现在评估小组面前，就算是在金主任的刁难时，也能够应对自如。这是要在将自己的产品的研究透了的基础上才能做到的，是做好一个销售的基本要求，连自己都弄不清楚自己的产品，要客户怎么信任你呢？
第五式：进行价格谈判。
谈判就是双方妥协和交换意见，并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格，服务，付款条件，到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了。
如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果：正常情况下，没有人愿意用五元钱买一杯水，但是如果在沙漠里，一个人三天三夜没有喝一口水，这是唯一的一杯水，五百元钱，他也会买，这就是需求决定价格。
第六式：跟进服务。
正如经信银行要采购的客户关系管理系统一样，销售也应该是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。跟进服务不仅能在签订合同后将账款收回，同时也能够挖掘到客户新一轮的未来需求，在现有的客户身上销售一些兼容的、有价值的附加性产品，提高现有客户价值。除此之外，还在主动向新客户出击，才能不断扩大业务收入。
以上是“摧龙六式”的大致内容，也是《输赢》获得广大好评的重要因素。接下来，我想说的是从书中得到了一些启发。
写这个笔记的时候，我已经是第二遍读《输赢》了，但仍是爱不释手。我一直不理解陈明楷的做法，为什么要用压制的方法来逼周锐呢？就像棒下真能出孝儿一样吗？不是应该采用激励的方法吗？想让周锐做出订单，又不给他实权，这样的管理模式和在课堂上所学的知识根本就是南辕北辙。我觉得这和对他的绩效考核方式有关，单单用数字说话的考核，使得他不择手段，这样的管理层的存在对企业的长期发展是不利的。像陈明楷这样的高层管理者，考核的内容不应该单是财务指标，而要进行全面的系统的绩效考核才行，主要的内容有：愿景及战略的规划和制定，为落实战略而制定的关键绩效指标的完成情况，组织文化建设，组织架构及流程的设计，绩效及管理改进计划的制定和实施，人员培养与开发，以及一些职业素养和工作态度的评价。另外，陈明楷身边的魏岩和李朝东的业绩不行，却能够在捷科里蛮横专行，感觉就像古代身边的佞臣，拿着鸡毛当令箭。对比之下，周锐的管理能力非常出色，他带人也带心，帮助下属，建立彼此的信任，不断激励自己的团队，振奋了团队的士气，这不仅需要很高的管理技巧，还需要很好的个人修养才能做到的。
在读《输赢》过程中，书中的人物深深将我打动，除了之前说过的周锐外，给我印象最深的就是方威了。方威在北京市场可以说是困兽之斗，在骆伽已经精心布局的战场上四处乱撞，则骆伽却坐在高高的城楼上不慌不忙地看着。方威也清楚自己的处境，他在北京只有经信银行这一张订单，一赢全赢，一输全输，所以他一定要找出骆伽的破绽，到了最后，也不惜欺骗赵颖来拿到证据，扳回战局。我觉得方威真的是一个汉子，他不仅在销售方面有很好的技巧和能力，也有敢死队的精神，勇敢地面对输赢，是真正的扛得起，也输得起。他重情重义，在他最后别无选择地要欺骗赵颖拿证据击垮刘丰和骆伽的联盟的时候对周锐说的一翻话，“你以为我只是为了赵颖吗？我还为了你，我不想让就这样被陈明楷赶出公司；我还为了林佳玲和肖芸，她们不应该输，她们的努力应该得到回报；我也为了崔龙、钱世伟和谢伊，他们应该这么被赶出公司吗？我也为了经信银行的崔行长和涂峰，我不想他们的心血被不正当的暗箱操作毁掉。”让我不由地撼动，不断地反问自己，如果像方威那样处于同样的绝境，我能够这样为了朋友，为了队友，不顾一切地豁出去吗？还是明哲保身呢？最后，我居然不敢回答这样的一个问题。
《输赢》绝对是一本好书，没有看到就不能体会到其中的妙不可言之处，就算读过了，也不能完全地明白其中的奥妙。它不仅是一本具有丰富销售知识的小说，同时也引人深思，仔细思考一下关于道德和利益这样的问题。大多数人都认为这个世界是很现实的，金钱至上和利已主义是社会的主流，读了这本书后，也许会发现我们需要的东西有很多，至于是什么，每个人应该会有不一样的想法吧。
读书笔记15
《中国历史故事》是我的启蒙书，是我“不说话的老师”，是它帮助我打开了知识的大门，是它让我知道了中国的悠久历史。
《中国历史故事》主要讲述了从春秋、战国、东汉、西汉时期的重要历史事件。比如《千金一笑》、，《退避三舍》、《三家分晋》、《统一中原》、《昭君出塞》、《投笔从戎》。每一个故事多令人难忘。
掩卷沉思，里面的无数英雄好汉无不令人折服。其中我最喜欢的就是项羽了。
项羽有太多的遗憾，或者说本该成为英雄的人却无法成为真正的英雄。但他在乱世中绽放了未有的光华，他的传奇让人觉得刘邦、韩信等只是这乱世的配角。
在钜鹿，面对秦军，是他率领江东的子弟以少胜多，震慑诸侯，我仿佛看到了血染征衣的`项羽挥戈于千军万马，楚军的呐喊响彻云霄，看书从未有过这样真实的感觉，不知是司马迁传神的笔抑或是那喊声本存在于虚空之中。钜鹿是他的一个起点，那时起，他注定是楚人的骄傲，“楚虽三户，亡秦必楚。”的誓言在项羽的振臂间得到应验。
面对危难，置之死地而后生，不退缩终将成功，是项羽为人们所立的榜样。
除此之外，还有很多生动的故事如，《张良拜师》让我明白了，最人要谦虚并尊重他人。就像张良尊重老人一样。
有好人也有坏人，如《千金一笑》中周幽王为了褒姒一笑，不惜烽火戏诸侯。最后一直外族入侵时无人来救。这告诉了我们不要为了眼前的一些小利益而花“大价钱”。还有宋襄公为了“仁义”二字，以至于惨败。这让我们知道了为人处事要灵活变通，不要一味的遵守一些条件。否则，会导致失败。
历史是一面活生生的镜子，它可给我们知识，可给我们借鉴。让我们一起去理解更多的历史吧！
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